人从众𠈌,这家店每天都能让人排队3小时,秘诀在哪?

  前几天同事外出刚好路过一家奶茶店,知道我爱喝奶茶,于是特意发微信问我要不要帮我带,当时刚好准备上台讲课,本来想婉拒,但瞟了一眼同事发来的现场图片,立刻改变了主意。

  这不是最近正当红的喜茶吗?红到什么程度呢?别人家的店只会在打折促销的时候出现排队的现象,但喜茶已经把排队做成了一种“文化”,几乎每一家店每天都在上演疯狂的排队人潮。

  你可能会问,至于吗?真的有那么好喝吗?当然,一定有比喜茶更好喝的茶,但为什么偏偏只有喜茶才能营造这种盛况?


  ▲喜茶某分店开业排队盛况


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  关键在于这家老板懂得了一个营销策略——排队营销。

 第一,长长的排队队伍就像一种活广告;

  第二,能吸引其他消费者加入队伍一起消费。

  有个专门来描述这种行为的词,叫“害怕错过”。今天社交媒体的发达让人们更热衷于凑热闹、追热点,来找寻“存在感”,而越是买不到,你买到了就越会在网上晒,晒得越火,知道的人越多,就更加买不到了,这就是排队心理。

  所以聪明的商家宁可让消费者等着,也不愿让队伍消失。

  估计说到这,有人灵机一动会想:既然排队营销这么好,那我的产品可不可以做啊?


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  但实际上,不是所有的产品都适合排队营销的。

  在我看来,你的产品至少要具备以下这三个特性才行。

  第一,独特性。

  简单的说就是只有你家出售这个产品,别的地方有钱也买不到。

  喜茶是怎么做的呢?它和其他奶茶店区别在于,不使用市面上已有的配方,而是自行研发产品。

  比如店内的明星产品“喜芝芝金凤茶王”的底茶“金凤”就是喜茶的原创配方。另外,饮品的名字起得也是别有用心,比如高山乌龙,人家叫青雾,比较好的绿茶叫玉露茶……这一听,就觉得更加“独一无二”。

  第二,价格优势。

  通常有两种做法,一种短期促销,即在特点的时间进行价格优惠活动,你如我们经常会看到超市会员日、甜点周二半价;

  另一种长期推销,比如喜茶就把定价压低。一般的奶茶要价都得二三十元,但喜茶的价格跨度很大,从9块到15块到28元,这样一来就覆盖了很多人群。

排队

  ▲人爱凑热闹更爱占便宜


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  第三点,紧俏性。

  这一点很重要,让消费者感觉不容易买到。

  喜茶就采用了“限时限量限购”方式来增加增加商品溢价,它要求每人每天限购六杯,甚至有段时间还要求采取实名登记措施,每人限购两杯。

  另外,它明知排队的人很多,还只安排一台收银机办公,增加消费者置身于排队大军中的时间,给消费者营造出“所有人都在等,这东西一定很值”的感觉。

  当然,这种做法在网上也可行。小米在这点上就做得很棒,在网上抢购小米时,人家弄了个“正在排队”。一方面告诉你“很多人在排队等着买小米”,这时候小米的品牌价值上升了;另一方面告诉你“等等就轮到你了”,这时候你一定舍不得走。



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  考虑完适不适合排队营销,我们再来说说注意事项——在通过‘排队’追求产品热销效果的同时,也要兼顾消费者的顾客体验。

  首先,你得给消费者一定的预期,不仅要控制了供应的数量,还把握节奏。

  比如当你预备活动时,可以事先告知消费者开始限购的时间、每日限购多少、每人限购多少,当然,即将售馨也得提高告知。这样一来,增加了销售的透明度,也让排队等候的消费者有了心理预设,不至于“期望越高失望越大”,降低对品牌的好感度。

  其次,要放大排队营销的后续效应。

  要知道,排队的最终目的不是为了营造产品火爆的盛况,而是把“引导”来的消费期待和需求转化为实实在在的购买力和传播力。

  所以,其一,千万别想着雇人排队这种“自欺欺人”的招;其二,任何排队效应不能只局限于店铺,应该借助社交媒体将影响面扩大。

  比如,喜茶就利用各种公关稿宣传排队现象,将品牌影响扩大;另外,喜茶还从店铺装设和产品包装做了一系列动漫形象创新,引发年轻消费者自发拍照发朋友圈宣传。

消费者主动宣传

  ▲消费者主动宣传

  最后,你得给消费者一定的承诺。

  归根到底,消费者选择加入排队队伍是冲着对你产品的期待去的,所以你得先保证你产品的“质”。拿喜茶来说,好喝讲究的其实就是“鲜”,所以它泡好的茶底几乎都是在20分钟内卖掉的。因此才能让慕名而来排队的人越来越多。


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  其实说白了,排队营销就是不能让消费者抱着很大的希望而来、失望而归,这样对品牌的后续效应才有利。

  营销的门道很深,今天聊的只是其中一个小小门道——排队营销。

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