想学优衣库做到“0库存”?这3个数据分析最为重要

前段时间看了一篇文章,讲的是一天赚2亿的网红们的野生时尚王国。其中有一段印象很深刻:离双十一还有20天,“钱夫人家 雪梨定制”还有三分之一的新款没有确定。今年,雪梨的销售目标是单日破两亿,比2016年双十一的成绩再翻一倍。一手拿着一款流苏毛球的红色围巾,一手拿着手机,雪梨仔细对比另一位网红淘宝店里的商品图片。双面绒、拼色大衣、毛翻领,浴袍款,单价从200到500元不等。

雪梨

▲图来源网络:网红雪梨

各位,有没有感觉这个场景十分熟悉?是不是像极了服装行业人士经常要参加的“订货会”?

在服装行业发展供大于求的今天,服装行业人士关心的话题不再是店开得多不多,而是库存压力大不大。而库存压力也不是一朝一夕之间形成的,是从进、销、补、存、甩等各个环节中积累出来的结果。要解决库存问题不是做那么一次两次的促销甩卖活动就可以解决的,这充其量只是扬汤止沸,要彻底解决库存问题,我们还要学会釜底抽薪,从源头——订货抓起。

订货应该怎么订?

很多服装店的店长或者买手都是像网红雪梨们一样,凭经验,但又没有网红的影响力,也忽视了网红经济的模式并不具备可复制性。亚洲最会卖衣服的企业优衣库,用它160倍的营业额增长、1500倍利润增长以及平均3000万、高出国内同类零售品牌10倍的店铺销售额告诉我们,打造零库存,要靠数据,而不是靠经验或者拍脑袋。

同样的,上海露汀时尚咨询创始人、华衣网《小艺解密女装消费者》专栏主理人贾小艺老师,通过对3000名消费者需求的深度研究发现,要让订货更精准的秘诀就在于3项关键数据的分析。

第一,结果型数据:分析规律和逻辑。

什么是结果型数据呢?就是在实际销售中形成的数据,比如价格单占比。价格单占比简单点说就是价格区间。在每一个品类和系列中,价格带的分布代表顾客对品牌购买价格的认同度。分析顾客所购服装的价格范围占比,可以帮助在订货的时候更快速的选择要订购的服装价格。

要注意的是,这个价格的认同度通常是比较难改变的,它代表顾客经过和竞品的比对分析之后能接受的购买价格。这也是为什么一个品牌的价格一般不能轻易调整,因为一旦调整,就意味着竞争品牌随之改变,消费人群也就变了,市场也就很不稳定。有人要问了,如果我在订货会上看到了好的设计,但是价格有点高,那怎么办呢?

这个时候,千万不要一味地觉得:“太贵了,不要订了,回去要是买不了怎么办呢!”

我们要学会谨慎地分析,这个款式的衣服,这样的价格,在店铺的客群中,或者在店铺所在的商圈范围中是否有目标客户;把这款高价格的产品订回去之后是否能对其它价格较低的产品带来一些促进销售的作用。

第二,顾客数据:找到增长机会。

优衣库的员工从进公司的第一天开始就要观察数字、理解数字、感受数字的变化,然后再创造出数字来。比如20多年来,通过收集每天每时每刻、每款每色每码、每个店铺的所有的销售数据,形成一个庞大的数据库。

店长会根据每周的数据,决定增加某款短裤S码的数量,或者停止销售某款T恤的黄色款,又或者去掉某款外套左胸前的口袋......这些或大或小的调整都是基于对顾客对商品的反应。

这也是为什么,量化的顾客数据,是订货需要考虑的核心数据,越贴合顾客需求的产品,越能达到销售上的增长。比如主流粉丝客群对服装的购买有哪些需求?边缘客群有什么购买需求?他们是重视面料的舒适度还是整体搭配感?是重视价格还是设计元素?他们的复购频率是多少?继续消费的确定性有多强?

这一系列关乎顾客的数据都应该在订货中得到重视。国内许多服装企业在订货时习惯靠感觉、经验来判断、预测市场,这种做法在过去可能行之有效,但在如今这个大数据时代,精确性明显不如数据。

第三,竞品数据:知己知彼,百战不殆。

在订货的时候,要分析的不仅仅是自己内部的店铺数据,同时也要关注外部的竞品数据。

比如整个楼层、商业街区销售较好的品牌,这些品牌就是当地客群比较认可的品牌,要关注他们满足了当地客群的哪些需求偏好。

比如竞品的主销品类,因为这可能是你店里流失掉的那一部分刚需,而且这些流失是平时无法感知的,你甚至可能当地客群不买这些品类。

比如竞品的畅销款,因为这些畅销款代表了当地客群的款式接受度和时尚度,通过分析竞品是通过怎样的经营方式打造的畅销款,以此来找出自己的提升机会。

曾经有一位店长专门订了两款和竞品相似的款式,用低价组合的销售方位来和竞品抢夺顾客,收到了很好的效果反馈。

竞争对手分析

▲竞争对手分析

当然了,虽然要关注的数据只分为了三个大类,其中包含的细分的数据类别还有很多。比如除了价格带占比,客单价、客单件、VIP占比这些结果型数据该怎么分析对比?量化的顾客数据包括哪些方面?该如何统计?客群该如何分类?


贾小艺老师在单仁教育开设了一门课程《服装零售门店如何实现精准订货》,在课程中老师讲解了:

· 各个结果型的数据该如何分析,有什么作用?

· 对不确定性客群、确定性客群、主流粉丝客群进行了划分?

· 制定了详细的数据记录表格教大家如何来把顾客数据量化,这些量化的数据又该怎样参考?

……

贾小艺老师将会用专业视角和验证有效的解决方案,告诉你该如何精准订货。

如果你的服装店没有办法掌握增长销售和降低库存之间的平衡,可下载单仁教育APP,整个课程,只有干货,没有废话。


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